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来源:北京商报
创始人余惠勇的一番言论,让百果园连续几天挂在微博热搜上。
“我们一直在教育消费者”“百果园不迎合消费者”等观点,不仅未能解释百果园的水果价格为什么贵的质疑,还在互联网上引发强烈的舆论反弹。
相比其他水果连锁品牌,百果园开店之初就定位高端,随后逐渐成长为国内最大的水果零售商。近来,因为价格一直居高不下,有网友吐槽“月薪两万元吃不起”。
首先,贵有贵的道理,以水果专家的定位塑造品牌溢价,百果园执行自己的商业逻辑本来没什么问题。
但在现实的市场环境中,企业所提供的商品与服务是否能够支撑溢价,消费者对于品牌溢价是否认可,都会时刻变化。
线上线下充分竞争,消费者每天都能在不同渠道比较价格,如果不能感受到明显的品质差异和体验优越,这样的“贵”就很难被市场接受。
其次,水果是大众日常高频的消费品,尤其在当下,消费者对价格敏感并不意外。创始人的言论代表企业的声音,传递企业价值认知合情合理,但措辞和表达值得商榷。
在舆论场上面向大众,无论“利用消费者的无知”还是“教育消费者成熟”,都会给人一种高高在上的凌驾感。
零售业本质连接人、货、场,满足人的需求是核心,因此企业必须充分考虑消费者的感受。
消费者一旦产生“被教育”的心理不适,对品牌的好感度就会骤降,并迅速转化为对品牌和价格的不信任感,从而直接影响购买决策。
卖水果,看似是一门好生意,一年四季都是刚需,市场规模足够大。但反过来看,也是一门难做的生意,商品损耗率高,市场集中度低,竞争激烈。
因此,水果生意既要实时面对消费者苛刻的“三方比价”,也要考虑不断变化的消费大环境。
在零售市场上,价格争议常见。发生在百果园身上贵与不贵的核心,依然是今天的百果园能否让消费者心甘情愿去买单。
拆解起来,无非定价体系、品质标准、供应链管理、损耗控制、服务体验等,相比于口头上“教育消费者”,这些实际行动才是百果园说服消费者的关键。
消费者的需求无非是花合理的钱,买到对等的品质。
对于零售行业来说,最有效的消费者教育永远是商品的高品质与服务体验的提升。在一次次实际购买中,消费者自然能够体会到企业要传递的价值观。
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